亚当·斯密在《国富论》中提出劳动价值论，劳动要素与土地、资本要素结合生产出商品，并提出商品的价值可以分解为工资、利息和地租、利息三种收入。马克思认为劳动是创造价值的唯一源泉，资本主义社会主张的按要素贡献分配理论掩盖了分配不公和剩余价值的存在，目的是为资本主义剥削进行辩护。

我国仍处在社会的初级阶段，在“效率优先，兼顾公平”的分配原则下，价值链上的所有主体，包括农户、分选加工、品牌营销、运输物流、批发零售都通过向价值链做出贡献进而来获得价值链利益的相应份额。而价值链的整体利益来源于价值链上所有主体共同努力来满足消费者需求进而获得整体价值，为取得竞争优势价值链整体还需要采取差异化、集中化、降低成本策略来获得竞争优势。

所以，价值链管理的重点是让各主体密切协作，减少冲突并发挥出最大贡献，在消费者满意并愿意支付更好的溢价同时实现整个价值链成本最低，进而让整体价值链主体获取最大利益。

价值链联盟的利益依靠所有主体共同努力来实现。无论是在利益分配决策上，还是其他关键问题决策方面，均需要考虑到各方利益，让所有主体参与到决策过程中，做到公开、透明，避免一方依赖信息不对称和谈判地位优势侵害整个联盟利益和其他主体利益。在市场瞬息万变情况下，价值链联盟需要快速决策、调整对策来应对市场竞争，还需要在内部做好沟通和协同，最终在内部协同和外部快速反应方面做好平衡。

价值链上各个主体相互协作配合让农产品的价值最终得以实现，包括从种植到零售及消费者环节。价值链上每个主体又是相互独立的，每个主体都有自己的运营体系和理念，相应会制定自己的预期利益目标。只要某一个主体在农产品价值实现中贡献价值，相应就应该获得整个价值链中的利益分配份额。

当然，每个主体预期的利益分配和实际的利益分配有一定差距，所以在进行利益分配过程中，每个主体应该拥有理性和合理的利益分配预期，这样实践过程中即使实际分配利益但不到其预期分配利益，也会更加接近其预期收益，进而促进其与其他主体共同协作促进整个价值链运作。

建立公平的利益分配机制是每个主体能够发挥主观能动性进而为价值链创造最大贡献的重要基础。每个主体在价值链中的努力程度由其预期目标和可以获取到的公平利益所决定的。从激励原理角度看，当个体的需要没有达到预期目标的时候，个体的工作热情、积极性和努力程度会下降。

从公平原理角度看，每个主体会将其通过努力获得的回报与其他主体获得的回报相比较，当认为个体回报小于努力时，或者认为个体单位努力获得的回报小于其他主体时，个体感受到不公平，努力的积极性将会受挫。反之亦然，当认为个体回报不小于小于努力时，或者认为个体单位努力获得的回报不小于其他主体时，个体将继续保持努力的积极性。

每个主体之所以融入价值链，一方面融入价值链可以使自己的效率提高，获得比自己单独运营时更高的收益，另外一方面不同主体融入价值链合作将会获得“1+12"效果，价值链整体获得的收益大于不同价值链主体获得的收益之和，进而使得每个主体均可以获得比自己单独运营时更高的收益。综上可见，合理的利益分配机制将会激发每个主体去努力奉献，进而使整个价值链运作效率获得提高，每个主体获得的收益得到改善。

在市场经济条件下，价值链利益分配坚持的原则，应是在提升价值链整体利益前提下，分配更加科学合理，进而激发各个主体主动的能动性和市场活力。

一是公平兼顾效率原则。价值链联盟作为一个整体参与市场竞争，需要联盟内各环节主体协同配合来完成。在利益分配过程中，各主体追求利益分配的权利是公平和对等的，无论在行业内的实力和地位如何，各主体均应按其在联盟中的贡献来分配相应的收益。

公平原则有利于保持联盟稳定性，有利于各主体在地位对等下进行协同配合，避免出现分配不均造成相互隔阂和破坏合作。但是，也应该看到公平是一个相对概念，很难实现绝对的公平，而且过于追求公平不利于联盟主体增加那些可以提高联盟长远竞争力的投入，如科技创新、品牌营销等。所以，在坚持公平原则的前提下，还需要在公平与效率之间追求平衡。

二是互惠互利原则。联盟中各个主体追求利益分配的权利是公平的，每个主体在追求自己分配利益的过程中，有权根据自己的预期要求获得相应收益，但也要秉承互惠互利原则，考虑到其他利益主体以及整个价值链联盟的利益分配。只有所有主体合作并作出努力，价值链联盟才能获得整体收益，每个主体才有可能获得比其单独行动情况下更多的利益。互惠互利原则性下，各主体要有合理预期，避免损害其他主体应该分配到的利益。

三是风险、投入与收益对称原则。价值链联盟中，各主体承担的风险不同，投入也不相同，一个主体获得的收益应与其承担的风险和投入呈现对称关系，也就是风险越大、投入越大，其获得的收益也就越大，这也是市场规律下的分配法则。如果不能在收益方面对风险、投入进行补偿，所有主体均没有动力去承担风险和加大投入。对于柑橘来说，既存在种植风险，还存在市场风险，品牌柑橘还需要品牌企业加大品牌营销方面和分选仓储方面的投入。产业组织理论

交易费用思想最早由科斯在其《企业的本质》论文中提出，后来威廉姆森系统研究了交易费用理论。该理论中，资源可以通过企业及市场两种方式来实现配置，并且这两种配置方式可以相互替代。市场配置方式下，参与主体存在机会主义、有限理性、不确定性等行为，相应分配资源需要较高的交易费用。

为降低交易费用，采用企业的组织形式去替代市场来配置资源成为可能。市场中常见的交易费用可以包括搜索合作对象、商务洽谈、谈判、制定和签署合同、监督对方和避免违约等活动产生的成本，市场越不确定，这些交易费用越高。为消除这些费用及成本，以及降低市场带来的不确定性，企业可以通过兼并重组、收并购等方式将市场的交易机制和费用进行内部化，进而实现预期资源配置效果。

资产专用型理论最早由美国经济学家奥利弗·威廉姆森提出。根据资产专用型理论，资源一般是有特定用途的，在使用过程中如果将己投入的资产转变为其他用途，其价值将会降低。资产的专用性可以涵盖多个方面，如区域专用性、固定资产使用专用性、人力资源专用性、特定用途专用性。一个资产的专用性越高，交易双方对他方的依赖程度越高、需求程度也就越高，这种情况将会导致双方更倾向采用内部一体化的方式来获取资产，而非采用市场化的方式来获取资产。

农工商一体化指根据市场需求将种植、加工、销售环节整合在一起，形成利益共同体，实现生产、加工和流通环节紧密相连。根据一体化程度可以分为完全一体化和准完全一体化。完全一体化指通过投资设立、股权合作方式将农工商环节归入到同一个利益主体内，统一核算，统一经营，最终形成一体化运营。

准完全一体化指通过契约、产业联盟、较稳定的市场购销关系将农工商不同环节的经济主体纳入统一的利益共同体框架内，并保持原有经济主体的功能相对对立。两者各有利弊，完全一体化的优点在于可以降低交易成本、获取价值链最大附加值、进入门槛高可以获取超额利润，不足在于投资大、重资产运作、管理难度大、上下游产能不容易协调匹配。准完全一体化的优点在于内部组织成本小、经营灵活，缺点为上下游利益联结机制不稳定、交易费用高、工商企业处于谈判地位相对优势。

不同环节比较来看，种植环节的有效组织是价值链组织模式的难点和重点。资金、种植技术、管理、风险承受能力是柑橘种植规模化的主要门槛。比较来看，种植技术和管理越来越成为柑橘种植规模化的重要门槛。随着机械化和自动化设备大量采用，国内粮食作物、养殖业的生产效率不断提高，管理效率大幅改善，其中粮食作物耕、种、收综合机械化率己经达到90%，而柑橘种植机械化和自动化面临的挑战较大。

柑橘普遍种植在丘陵、山地地区，采用大型机械往往不现实，种植中的管护环节包括剪枝、修枝、打药需要大量人工，监管和管理难度较大，部分区域农忙时间难以雇佣采果工人。现实中，多数规模化果园运营失败，原因在于其管护环节难以有效监督，造成技术方案不能有效落实。此外，规模化运作的果园资金投入也在持续加大，以建设高标准的柑橘果园为例，挂果前的前三年投入高达每亩2万元，如果投资建设亩的柑橘果园，则前期需要投入万，这还不包括挂果后的其他农资和用工持续投入。