近日，某农机公司L总下沉调研东南某省市场，与狼爷共叙农机市场走势。交流中，L总对近三年该农机公司的市场实绩进行了客观评价，特别是其作为工程机械团队步入农机市场，发现农机与工程机械间，既有相同点，更有不同点。用L总的话说：刚开始步入农机圈时，总以为营销工作都大同小异，三年多的实践经验告诉我们，农机产品与工程机械相比，技术含量更高，服务成本更大，客户群体更复杂。例如，收获机联动部件多，系统协调性要求更高，工作环境更加复杂多变。总体来看，尽管国产农机具经历了一轮又一轮的创新革命，但与世界先进的农机具相比，还是有一定的差距。

某农机公司是一个混合所有制企业，对市场定位和产品质量要求非常高，在工程机械领域已经成为第一梯队选手，对农业机械领域的投入也很大，研发人才不缺，资金投入不难，目标就是成为农机行业的排头兵。L总表示：“某农机公司应该具备竞争优势和领先实力，三年多来，某农机公司始终保持乐观积极向上的态度，以打造完美的产品质量为主体。因为，决定市场走势的最终还是产品质量。三年多来，我们没有盲目跟风，没有进行无谓的竞争，以实现农业机械与工程机械齐头并进是目标，某农机公司的每一位成员对此都充满了期待和信心。”

一、苦练内功求发展

L总深情地说：“如果没有JF总的深耕运作，某农机公司在今天就不可能在农机行业里有一席之位。JF总在短短的数年间，再次打造了一艘农机装备航母，成为行业奇迹，JF总堪称某农机公司之父。某农机公司传承了谷王、耕王精神，对产品升级、换代、更新，苦练内功。某农机公司人深知，短期行为和长期发展有本质区别，定位要准，方向要明，产品适应市场，才是企业谋求发展的基础保障。”当L总谈到某农机公司基本实现三年扭亏为盈时，略带一些激动与自豪，“我们真的做到了……。”

随后，狼爷接着L总的话题，谈了某农机公司久违东南某省市场竞争的个人见解：“作为某农机公司的第一代经销商，对某农机有一种特殊的感觉和感情。笔者始终认为，谈产品品质，我们公司代理销售的某农机公司的收割机、拖拉机，没有发现一台底盘大梁断裂和断腰的；谈作业效果，6.0收获机性价比很高。为何数年来在产品品质不差的情况下，某农机公司产品在东南某省市场始终处于困境退缩之中？代理商为什么没了信心？为什么市场丢了应有的份额？”

狼爷直语：“根本问题是，企业把市场简单化了，原有的兄弟加朋友关系淡漠了，原有的互信和依赖的和谐感情淡了。厂商间丢掉了基本的信任与正常的互动，是某农机公司产品在东南某省市场一蹶不振、难以复燃的原因之一。其次，原有的蜘蛛网式的销售渠道变少了。产品丢掉了销售渠道，就变成了无头苍蝇。加之，原有的服务方式和服务意识存在问题，与W农机公司相比，一度处于弱势状态。用户的需求在没有可比性的情况下，他们只能被动选择，而一但有了更优的选择，用户就会无情地选择放弃。”

教训就是教训，事实就是事实。常言道，“锅不热，饼不靠”，不是没有道理。现如今，东南某省某农机公司产品代理商像狼爷这样坚持耕耘的不多了。狼爷坚信，狮子打盹是为了更好的捕食，某农机公司产品在东南某省市场有一种销声匿迹的感觉，其真正原因是企业在苦练内功，有一种磨刀不误砍柴工之架势。

二、提升品质求生存

稳字，一半是“急“。急不稳，“稳”不急，也许就是某农机公司这几年先安内再安外的战略思维，质量决定市场，需求决定成败，修炼内功，三年磨一剑。随着某农机公司高层再次出发走市场，将目光锁定在市场，焦点集中在渠道，给市场传递积极的信号——某农机公司的营销网络将有计划地复苏，做良心企业靠的就是物价对等产品，让某农机产品更加适应市场，让某农机价格更加贴近终端客户，让某农机的服务更加便捷高效，让某农机渠道更加畅通有序。

竞争的底气，来源于产品质量。决胜市场的能力，来源于产品品质。占位领先，靠的是网络渠道。产品质量没有捷径，市场份额没有捷径，百姓口碑没有捷径，没有碰运气就能成功的秘诀良方，唯有脚踏实地的努力和付出。遥想当年，在东南某省，有不少农机商追着、哭着、闹着要做某农机公司的代理商，这几年都销声匿迹地无影无踪，唯有狼爷和屈指可数的某农机公司朋友，苦苦地等待，在犹豫不定中坚持。狼爷始终相信，某农机公司的产品质量可靠性，与其同行比是略胜一筹的。狼爷始终相信，某农机公司定会东山再起，始终相信某农机公司人不会忘记这块曾经辉煌过的农机战场，始终相信某农机公司定能排除万难，收服原本属于某农机公司的主阵地。

战略转移是为了更有力的推进和深化合作。用户放弃，并不代表着产品不够优秀，只能说明我们为农民朋友做的还不够到位。农机商放弃，也不代表我们真的不行，只能说明对农机商缺少了应有的尊重和交流。只有自己放弃了，那才是无边的黑夜和寂寞。某农机公司高层重新走访市场，也证明了某农机公司具有自我革命的勇气和自我挑战的活力。

三年磨一剑，将会一剑封喉。此前，某农机公司的老客户改换门庭，并非是老客户无情抛弃了某农机公司，而是某农机公司始终处在温水煮青蛙的状态中，所谓“自弃者，人弃之“。当狼爷再次与某农机公司高层握手言商后，重新感受到了某农机公司的变化，狼爷也将会改变过去那种松散型的合作模式，有理由相信，某农机公司的产品将会再次放飞，并打开一个新时代的新天地。

三、注重研发求突破

当与L总聊到当下农机市场时，L总坚定的信念、决心及做法，让笔者再一次感受到作为某农机公司代理商的骄傲。介绍到某农机公司产品时，L总浑身充满自信，强大的研发团队，强大的资金实力，强大的人才队伍，是保障某农机公司产品发力见效的重要因素。

某农机公司的小麦机、水稻机、拖拉机等全系列产品，在研发升级改造和方案设计时，一次又一次地细化，对市场反馈的建议，一对一的认真商改。例如，针对水稻机收割速度，结合市场需求，在不影响产品结构、不影响产品整机质量、不影响收割效果的前提下，加大了马力段，调换了85变速箱，改善了收割速度，提高了作业效率。（狼爷建议：将原有的下割刀配上速度会更快，效果会更好）。大拖系列精品不断更新换代，市场的认知度不断提升（狼爷建议：将挡位技改成高、中、低挡更适应市场）。小麦机的市场占有率名列前茅。甘蔗机、打捆机、烘干机、抛秧机等特色农机具，成为某农机公司领先行业的核心优势。

随着市场竞争日趋激烈，用户对农机的要求越来越高，对农机的产品性能结构提升要求新，对产品的使用舒适度也有新的想法，对产品价格互比性极高。传统农机“一垫二赊三砸价“的年代，将会逐渐淡出农机人的视线。新一轮的赛点，将会定格在智慧农业、智能农机和信息化的创新模式上，要求农机企业更加注重研发突破，这正是某农机公司的优势和长板所在。

毫无疑问，年的农机市场竞争会更加残酷——用户对产品质量的要求会越来越高，对智能农机产品的认购度将会明显改善，农机补贴资金不足、拖欠现象会越来越严重，囯三改国四又是新的一轮挑战，行业洗牌成定局，三四线农机企业危在旦夕，尤其是小马大标的轮拖和不合规的机具，在东北某省的降补追缴案例中，各区域对归档审核更加严格规范。这也是狼爷多次向道友们强调的——农机市场唯一畅通无阻的渠道，就是质量求生存，价格求用户，智能求未来，服务求出路，创新求发展。

以上是笔者与某农机公司高层聊市场、谈产品后的几点体会，如有欠妥之处，敬请批评谅解！农机市场份额，决定企业走势，用户跟风，并非是一件坏事，用心出精品，苦心做服务，用户满意才是我们最终的目标。

文章作者：童国祥。

利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。

版权声明：本文著作权归童先生所有，经授权在

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